Les étudiants de première année doivent tous suivre un module de vente qui comporte une action commerciale notée : la vente de chaussettes et de linge de maison, en porte-à-porte. | Ludovic : Flickr

Une rentrée dans la tourmente pour une bien curieuse histoire de chaussettes : c’est ce que traverse l’IUT de Valenciennes (Nord), confronté à la colère d’étudiants de première année de techniques de commercialisation, ainsi qu’à un fort mauvais buzz sur les réseaux sociaux. Et ce à cause d’un message menaçant les étudiants de redoublement s’ils n’atteignaient pas les objectifs de vente de chaussettes qui leur avaient été fixés, pour le plus grand bénéfice d’une entreprise privée et sans toucher de salaire.

Les étudiants de première année doivent tous suivre un module de vente qui comporte une action commerciale notée : la vente de chaussettes et de linge de maison, en porte-à-porte. « Cela permet très vite de se jauger et de mesurer si on est fait pour le travail de commercial », témoigne un ancien étudiant.

Chaque élève de première année est donc fortement invité à participer à cette opération organisée par une association étudiante de l’université, Show Seven. Cela fait cinq ans que Show Seven organise ce type d’action commerciale avec une société ligérienne, Divam, spécialiste de la distribution de chaussettes et de textile de maison. Le deal entre l’entreprise et l’association est simple : Divam fournit une valise de démonstration, présente ses produits ainsi qu’un argument de vente aux étudiants de première année, tandis que des élèves de deuxième année se chargent de manager leurs camarades plus jeunes, sous le contrôle d’un professeur de l’IUT.

Message comminatoire

Concernant le volet financier, l’association perçoit une « subvention » de 8 % à 21 % en fonction du chiffre d’affaires réalisé, du retour rapide des valises au fournisseur après la fin de l’opération, de la bonne réception des règlements. L’argent récolté doit servir à d’autres projets pédagogiques, selon la direction de l’IUT. Quant à la société Divam, elle encaisse le reste.

Cette année, l’action commerciale a débuté le 1^er septembre pour se clore mercredi 13 octobre. Les étudiants ont été vivement encouragés à la vente avec un système d’intéressement particulier : ils ne toucheront pas un euro de leur performance, mais une note, qui comptera dans l’acquisition du module, nécessaire pour passer en deuxième année. Il faut vendre 500 euros de chaussettes et de linge pour atteindre les 20 sur 20.

La promo 2016 a-t-elle été efficace ? Non, à en croire un message comminatoire envoyé aux participants une semaine avant la fin de l’opération. « Que dire à part que vous êtes pitoyables », y écrit un responsable de l’association. Il assure ensuite que l’enseignant qui supervise l’opération s’opposera au passage en deuxième année, si un minimum de 400 euros par individu n’est pas encaissé. Et de conclure, en direction des élèves : « Vous êtes une honte pour le département TC ! »

Message facebook Show seven | Capture d'écran Le Monde

Le coup de semonce n’aura pas l’effet espéré. Au lieu de se jeter sur leurs valises de colporteur et de poursuivre le porte-à-porte, quelques étudiants s’interrogent, sur les réseaux sociaux, du bien-fondé de l’opération : peut-on travailler sans revenu pour le bénéfice d’une entreprise qui va récupérer près de 80 % du chiffre d’affaires ?

La direction de l’institut tente d’endiguer le flot de protestation qui se déverse sur les forums et sur Twitter. Mais le message est rapidement supprimé, la page Facebook de l’association est désactivée. En vain. L’histoire se répand sur les réseaux et la direction de l’école doit s’expliquer.

Soupçon de travail dissimulé

« Nous regrettons énormément la publication de ce message, assure Franck Barbier, vice-président de la commission de la formation de l’université de Valenciennes. Il a été publié par un étudiant hors du contrôle de l’enseignant-tuteur. » Il indique que les étudiants ont été réunis pour un recadrage : « Nous avons réexpliqué que ce type de management n’est pas envisageable, il est même dénoncé. »

Reste la question de fond : des étudiants peuvent-ils travailler à l’œil pour le bénéfice d’une entreprise privée ? « Cela relève du travail dissimulé, avec la coopération des responsables de ces élèves », accuse un commentateur anonyme sur le site de discussion Reddit.

Divam, petite PME de neuf personnes, dont le chiffre d’affaires (1 177 528 euros en 2013) et les bénéfices augmentent depuis 2010, revendique son business model : commercialiser ses produits grâce à des « vendeurs indépendants », parmi lesquels figure en tête de liste la main-d’œuvre des associations étudiantes. Divam se félicite de mener une collaboration avec 110 établissements, soit 4 500 étudiants sur l’ensemble du territoire. Une force de prospection inexpérimentée mais considérable.

Ces milliers d’étudiants devraient-ils être salariés ? « Il existe trois éléments qui caractérisent un contrat de travail », explique maître Judith Bouhana, avocate, spécialiste en droit du travail : « Il faut qu’une prestation soit accomplie, qu’une contrepartie soit accordée, qu’il existe une subordination [un employeur donneur d’ordre et un employé]. » Pas de doute, les deux premières conditions sont réunies, les étudiants fournissent une prestation et l’association reçoit un pourcentage du chiffre d’affaires réalisé. « Mais il n’existe aucune relation de subordination entre les étudiants et l’entreprise », assure, à l’IUT de Valenciennes, Franck Barbier. Un représentant de l’entreprise présente ses produits et assure une démonstration de vente, mais la gestion de l’opération est laissée à l’association ; l’entreprise échappe ainsi au « gouffre » que représenteraient des contrats de travail.

Pas de subordination des élèves à l’entreprise

« L’inspection du travail a déjà tenté de s’attaquer à ce type de montage, elle s’y est cassé les dents, témoigne un inspecteur. Si le donneur d’ordre n’est pas l’entreprise, c’est légal. » Une astuce juridique que l’entreprise a parfaitement décodée puisqu’elle inscrit dans l’article 1 de la convention qu’elle a signée avec l’IUT et que Le Monde a consultée : « Les élèves participant à cette action, dans le cadre de leur formation scolaire, ne sont en aucun cas subordonnés à la société Divam. »

Les 4 500 étudiants concernés à travers la France peuvent donc poursuivre leur porte-à-porte. Quant à ceux de Valenciennes, Franck Barbier tient à les rassurer : ne pas réaliser ses objectifs n’est pas « éliminatoire ». La note du module où figure la vente des chaussettes compte pour 1/30^e dans l’évaluation pour le passage en seconde année. Et l’objectif fixé a finalement été atteint : malgré des prix élevés (tels des lots de 3 paires de chaussettes entre 21 et 24 euros), les étudiants ont réalisé 72 000 euros de chiffre d’affaires, dont environ 57 000 reviendront à l’entreprise DIVAM.