Un train Ouigo, à la Gare de lyon, 19 février 2013. | JACQUES DEMARTHON / AFP

Après une année « éprouvante », la SNCF a présenté, mercredi 22 mars, ses objectifs pour 2017. « Il faut reconquérir les clients que nous avons perdus et conquérir les autres », a expliqué Rachel Picard, directrice générale de Voyage SNCF. Pour remplir cet objectif, l’entreprise a annoncé vouloir miser sur le développement de son offre low cost Ouigo.

Et pour cause : en 2016, le chiffre d’affaires de l’entreprise a baissé de 3,6 % par rapport à l’année précédente. Le contexte sécuritaire est un des éléments d’explication de ce recul, mais pas seulement : « Nous faisons face à un développement de la mobilité, mais nous n’en n’avons pas profité, à cause de la concurrence des compagnies de bus et des applications de covoiturage », indique M^me Picard.

Pour contrer ces nouveaux acteurs du marché, l’entreprise a baissé ses prix. Le coût du billet a en moyenne diminué de 3 % par rapport à 2015, et de 6 % par rapport à 2013. Une politique qui n’a pas suffi à limiter ces mauvais résultats.

Lancée en 2013, Ouigo est calqué sur le low cost des compagnies aériennes. Nombre de bagages limité, moins de place, obligation d’arriver une demi-heure avant le départ du train… les contraintes sont nombreuses en échange d’un prix plus avantageux.

5,1 millions de passagers pour Ouigo en 2016

Ces dernières années, Ouigo a explosé, notamment depuis décembre 2015, date à laquelle la SNCF a ajouté plusieurs destinations à l’offre, comme Lyon, Nantes et Rennes. Résultat : 86 % de voyageurs en plus en 2016. Selon une étude effectuée par l’entreprise, 40 % d’entre eux n’auraient pas voyagé sans cette offre.

« C’est une dynamique impressionnante », commente Rachel Picard. En juillet 2017, Ouigo sera disponible en gare de Strasbourg et de Bordeaux. A terme, l’objectif est de développer l’offre sur tout le territoire, et de faire passer sa part dans le trafic total des TGV de 5 % à 25 % d’ici 2020. Un pari qui nécessite d’augmenter de 12 à 35 le nombre de rames d’ici trois ans.

« L’année dernière 5,1 millions de passagers ont utilisé Ouigo. Notre objectif est de faire passer ce chiffre à 7 millions », indique Antoine de Rocquigny, le directeur financier de Voyage SNCF. Grâce au low cost, la SNCF souhaite séduire un public jeune, très mobile et flexible. Pour la même raison, l’entreprise propose depuis janvier un forfait de 75 euros par mois pour les 16-27 ans, donnant accès à des billets illimités. En deux mois, 400 000 voyages ont été effectués par les détenteurs de l’offre TGVMax, qui regroupe désormais 75 000 abonnés.

« Au départ notre objectif était de 10 000 abonnés, c’est donc un chiffre qui dépasse nos espérances », se félicite Rachel Picart. Une clientèle nouvelle pour la SNCF : « La moitié des détenteurs de la carte n’avait jamais mis un pied dans un TGV auparavant. »

À l’opposé du low cost, la SNCF compte également développer des offres hautement qualitatives, à destination des professionnels. La première sera ouverte à Bordeaux à partir du 2 juillet 2017, avec, entre autres, Wi-Fi à bord, et un voiturier en gare d’arrivée.