Une vendeuse arrange une vitrine du magasin Furla, à Milan. | © Stefano Rellandini / Reuters

Coco Chanel, Louis Cartier, Albert Lancel n’étaient pas seulement des créateurs innovants. Si les marques qu’ils ont créées leur ont survécu, c’est qu’ils ont été aussi des pionniers du marketing. Les hommes et les femmes qui créent le luxe doivent avoir du talent ; ceux qui le vendent également. « Pour réussir dans la vente d’objets de luxe, il faut être passionné, curieux et agile », souligne Sabine Salats, chasseuse de têtes. Dans un secteur mondialisé et hyperconcurrentiel, qui pesait, en 2016, 250 milliards d’euros, les forces de vente sont une armée d’indispensables fantassins. Comment devient-on soldat du luxe ?

Lorsqu’une seule vente peut atteindre plusieurs centaines de milliers d’euros, « l’attention portée au client est à la mesure de la somme, rappelle Thibaut de La Rivière, directeur de Sup de luxe. Le vendeur doit donc s’adapter aux différentes typologies de clients. De quelle nationalité, de quelle culture est-il ? On ne vend pas un bijou de la même manière à une touriste chinoise qu’à une riche Parisienne. Que représente l’objet pour l’acheteur ? L’assouvissement d’un désir, un affichage, un supplément d’âme ? » Il est nécessaire de comprendre la démarche de celui ou de celle qui franchit la porte du magasin et de s’adapter, de le séduire et de le convaincre d’acquérir ce dont il n’a pas besoin.

Les places sont chères

« En France, les recrutements sont limités », souligne Sabine Salats. « Dans ce secteur, la part variable des salaires peut atteindre des centaines de milliers d’euros, lorsqu’il s’agit de commandes spéciales des clients les plus fortunés », précise un autre chasseur de tête spécialiste du secteur. Les places sont donc chères. « De nombreux candidats ont un brevet de technicien supérieur en management des unités commerciales. D’autres ont fait une école de commerce de niveau intermédiaire comme l’IPAD, l’Idrac ou l’EDC. » Le bachelor métiers du commerce créé par Sup de Luxe « correspond aux besoins des marques », estime M^me Salats.

C’est toutefois hors de l’Hexagone que les opportunités sont les plus nombreuses et la reconnaissance de la valeur des diplômes, plus relative. Céline Lebeau, ancienne manageuse des opérations du magasin Louis Vuitton du centre commercial de Dubaï, explique : « Quand vous êtes en charge d’une équipe de 90 personnes composée de 17 nationalités différentes, il est difficile de reconnaître, ou de comparer, la valeur d’un diplôme russe, chinois, syrien ou turkmène. Le recrutement se fait par entretien. Nous privilégions les compétences dans l’approche client, la connaissance du secteur et des produits, ainsi que l’expérience. » Etre autodidacte n’est donc pas malvenu. Ce qui importe est de savoir transformer une visite en vente.

Les jeunes diplômés sont rarement lâchés dans le grand bain de la vente en sortant de l’école. « Les enjeux financiers sont tels qu’il n’est pas imaginable de manquer une vente en raison d’un manque d’expérience », rappelle Sabine Salats. Le premier poste est celui d’assistant vendeur. Seuls les employés les plus expérimentés sont au contact d’une clientèle aussi fortunée que volatile.