Un moteur Safran au Salon Ebace, convention de l’aviation d’affaire européenne, le 22 mai 2017, à PalExpo, le palais des expositions et des congrès de Genève. / FABRICE COFFRINI / AFP

Dans les entreprises, les responsables des achats ne sont pas les durs à cuire que l’on croit. D’épouvantables « cost killers », eux ? Des négociateurs au cœur sec, prêts à s’approvisionner dans des pays toujours plus exotiques pour gratter un centime sur chaque pièce ? Telle n’est plus la réalité, déclarent-ils. Avec l’embellie économique, le rapport de force avec les fournisseurs est en train de changer et « l’heure est à la câlinothérapie », assure même Olivier Wajnsztok, directeur d’AgileBuyer, un cabinet de conseil en achats. Pour être certains de disposer en temps et en heure des produits souhaités, les acheteurs doivent désormais bichonner ceux qu’ils n’hésitaient guère à humilier…

La preuve ? Le sondage dévoilé mardi 9 janvier par AgileBuyer et le Conseil national des achats. Pour 70 % des 628 professionnels des achats interrogés, la sécurisation des approvisionnements constituera une préoccupation plus importante en 2018 qu’auparavant. La reprise économique oblige à revoir les priorités. Dans les secteurs où la demande est forte, l’essentiel n’est plus forcément de serrer les prix, mais de ne pas être bloqué par un partenaire qui n’a pas livré ce qu’il devait. Un problème aigu dans les composants électroniques et l’aéronautique. Devant les retards à répétition de son fournisseur de moteurs, Safran, le groupe Dassault a ainsi abandonné en décembre le Falcon 5X qu’il comptait lancer depuis des années.

« Les signaux positifs se multiplient »

Toutes les réponses au sondage convergent. Comprimer les dépenses n’est l’objectif numéro un que pour 72 % des répondants, contre 82 % en 2016. Les achats dans des pays à bas coûts ou les enchères inversées perdent du terrain. Pour certains, le « made in France » devient même un critère d’attribution des marchés…

« Oui, les signaux positifs se multiplient, et les entreprises paient leurs fournisseurs avec moins de retard », confirme Pierre Pelouzet, médiateur des entreprises à Bercy. Toutefois, le rapport de force reste souvent la règle, nuance-t-il. « Parfois le patron donne le bon signal, mais en dessous, certains veulent toujours gratter 5 % sans discussion. » Tous les acheteurs ne sont visiblement pas encore formés aux câlins…